Fai una vendita e il cliente va via. Ma, se hai venduto qualcosa a quel cliente, potrebbe tornare e fare ancora più acquisti
Tradizionalmente, la maggior parte dei modelli di business si basava su singole transazioni. Fai una vendita e il cliente se ne va. Ma, se hai venduto qualcosa a quel cliente, potrebbe tornare e fare ancora più acquisti. Potrebbe anche non accadere – in questo caso, si continuerà a cercare nuovi acquirenti.
Negli ultimi anni, tuttavia, i servizi di streaming multimediale, i fornitori di software, le società di abbonamento e altre aziende hanno scoperto che esiste un modo più efficiente ed efficace per fornire prodotti ai consumatori, uno che aumenta significativamente la fidelizzazione: un modello di entrate ricorrenti.
Molte aziende stanno cercando di accrescere costantemente le loro relazioni con il cliente cercando di soddisfare le loro esigenze in continua evoluzione. Questo significa, che le aziende stanno cercando di andare oltre gli acquisti transazionali una tantum per passare a diventare fornitori di servizi continui.
Come suggerisce il nome stesso, i modelli di entrate ricorrenti sono ottimi per le imprese a causa del flusso di reddito più stabile e prevedibile. Ma non è l’unico motivo per cui le aziende stanno facendo il cambiamento.
È un’opportunità per provare un servizio per poi cancellarlo in qualsiasi momento. Invia un segnale al cliente che il venditore non sta solo provando a concludere una vendita ma che offrirà un ottimo servizio e un valore nel tempo.
Il vantaggio chiave di una relazione di servizio continuativa, è la capacità di acquisire dati dei clienti nel tempo e fornire esperienze personalizzate attraverso raccomandazioni. Ulteriori transazioni a valore aggiunto aumentano l’utilità e il valore degli acquisti primari di un cliente.
“Questo valore avanzato può aumentare la lealtà di un rivenditore nei confronti dei clienti, perché il cliente riconosce che il commerciante comprende come formulare raccomandazioni significative relative allo stile di vita del cliente e alle sue esigenze.
Sia che tu aggiunga elementi al tuo attuale modello di e-commerce, sia che lo sostituisca interamente, ecco alcuni semplici modi per iniziare a generare entrate ricorrenti per la tua attività.
Abbonamento per servizi
Il modello di abbonamento, in cui i clienti pagano una tariffa fissa e ricorrente per un servizio, è uno dei modi più comuni per creare entrate ricorrenti. Alcune organizzazioni hanno un unico prezzo di sottoscrizione e offerta, mentre altre offrono prezzi differenziati, con maggiori benefici e accesso a livelli più alti. Quest’ultimo offre ai clienti una maggiore flessibilità e offre l’opportunità di commercializzare “l’aggiornamento” ai membri di livello inferiore.
Pagamento per utilizzo
Se vendi un prodotto o un servizio che i clienti non usano necessariamente su base continuativa, potresti considerare un modello pay-per-use o à-la-carte. i clienti potrebbero sentirsi derubati se devono pagare un intero mese o un anno in anticipo quando pianificano di utilizzare un prodotto o il servizio solo occasionalmente, quindi à la carte è una buona alternativa in aggiunta ai pagamenti automatici degli abbonamenti.
Prodotti o servizi aggiuntivi
I prodotti ausiliari che migliorano la tua offerta principale possono essere un ottimo modo per dare una spinta al tuo flusso di entrate. un esempio potrebbero essere gli auricolari Skype e i libri Apple iPhoto, ma è possibile anche prendere in considerazione altri servizi, come l’assistenza clienti premium oi piani di protezione del prodotto.
Partnership
Esistono metodi a basso costo entrando in sistemi di “economia associativa come ad esempio una partnership con un’organizzazione che offre prodotti o servizi complementari che i tuoi clienti potrebbero desiderare. Puoi condividere entrate o commissioni con l’organizzazione per i referral o gli sforzi di cross marketing, senza correre il rischio di sviluppare e vendere i loro prodotti da soli.
Ad esempio, gli hotel hanno spesso collaborazioni con società di noleggio auto in cui gli hotel ricevono denaro per gli ospiti che noleggiano auto durante i loro soggiorni.
Indipendentemente dal modello scelto, qualsiasi tipo di spostamento verso entrate ricorrenti richiederà una conoscenza approfondita di come ridimensionare le vostre offerte in modo rapido ed efficiente
Mantenere i clienti impegnati
Quando apporti una modifica al tuo modello di business, dovrai cambiare il modo in cui gestisci le relazioni con i tuoi clienti. Nel suo libro, Nirpaz descrive la differenza come una mentalità “agricola” rispetto a una mentalità di “caccia”.
“Se stai cercando di trarre profitto da un aranceto, tutto ciò che fai quando l’albero è giovane – tutto il nutrimento – è ciò che determinerà il risultato. Il modello della caccia è tutto profitto in anticipo: cerchi di investire il più possibile per convincere il cliente a comprare, l’agricoltura invece si concentra sulla consegna di valore e profitto nel tempo, è un nuovo modo di pensare per le persone che non sono abituate a modelli di entrate ricorrenti.
Per abbracciare realmente la mentalità “agricola” necessaria per il corretto funzionamento delle entrate ricorrenti, la tempistica e il contesto del coinvolgimento del cliente devono essere la vostra massima priorità. I clienti devono essere coinvolti dove, quando e come vogliono e le loro esperienze con la tua azienda devono essere personalizzate in base alle informazioni apprese durante i rapporti con loro.
Tutti gli sforzi per il coinvolgimento inoltre, dovrebbero essere “organici” e non forzati per il cliente. Devono dare la senzazione di essere naturali e portare quindi il cliente ad un percorso logico di acquisto.
E’ fondamentale semplificare, non solo dal punto di vista dell’integrazione e dell’offerta, ma anche da un punto di vista del supporto post-acquisto. Fornire un’offerta che garantisca valore come esperienza a lungo termine.”
