Ti sei mai fermato a pensare a cosa realmente spinge le vendite nella tua azienda? La maggior parte delle persone lega la propria risposta al marketing o alle nuove tendenze. Quelli possono essere i driver ma non il driver principale per le piccole imprese.
Che cosa fa in modo che una persona faccia acquisti per anni da te nel tuo negozio fisico oppure online, mentre il tizio dall’altra parte della strada non metterà piede nella tua attività o non comprerà mai dal tuo sito? La risposta a questa domanda normalmente fa riferimento alla mancanza di necessità oppure all’impossibilità economica
Quelle risposte possono essere tutte vere, ma questo non le rende corrette.
La verità e la risposta corretta.
Se si desidera aumentare le vendite e ripetere in continuazione questo ciclo, la soluzione si riduce alla comprensione e quindi all’implementazione di una semplice ma fondamentale strategia: il contenuto crea relazioni, le relazioni creano fiducia e la fiducia porta alle vendite. Pensa a questa affermazione per un minuto. È vero nella tua vita personale e aziendale in questo momento.
Il contenuto crea relazioni.
Fin dagli albori dell’uomo, come abbiamo costruito le relazioni? Creiamo contenuti. Se mi trovassi single domani e ad un appuntamento, lavorerei per costruire una relazione con le persone con cui uscivo – cioè creando contenuti.
Nelle vendite B2B per molti anni, le persone hanno creato contenuti avendo tutte le conoscenze e le prospettive di vendita sulle grandi caratteristiche e sui vantaggi di macchine nuove e straordinarie. Oggi creiamo contenuti per i nostri siti Web e e- book, nonché per download o video da pubblicare su YouTube.
Perché facciamo tutto questo? In parole povere, il contenuto costruisce relazioni. E se il tuo cliente sta cercando di acquistare qualcosa di valore significativo da te, per prima cosa avrai bisogno di una relazione. Una volta che abbiamo una relazione, cosa succede?
Le relazioni creano fiducia.
La maggior parte delle persone non si fida completamente di qualcuno che ha appena incontrato, indipendentemente dal fatto che si tratti di una relazione d’affari o personale. La natura umana ci costringe a dare solo un po ‘di fiducia a qualcuno e poi analizza se vale la pena dargli più fiducia . In altre parole, falli guadagnare. Ecco perché, come minimo, ciò che hai detto che avresti è di vitale importanza.
È qui che entra in gioco un buon servizio clienti, la persona che risponde al telefono o si siede alla reception, può creare o interrompere una nuova relazione. Se la relazione continua, viene data sempre più fiducia; e se l’esperienza rimane positiva, la quantità di fiducia che si crea aumenta ancora. Quindi l’aumento di fiducia cosa comporta?
La fiducia porta alle vendite.
Più una persona si fida di te, più comprerà da te.
Un po ‘di buone notizie con tutta la concorrenza che sta spuntando è che è super facile distinguersi, perché ci sono così tante aziende mal gestite e persone non affidabili nel mondo. Tutto quello che devi fare è fare ciò che dici che farai quando dici che lo farai. Inoltre, tratta le persone nel modo in cui vorresti essere trattato. Dal momento che così pochi lo faranno, non è così difficile distinguersi dal gruppo.
Una volta che una persona ha una relazione con qualcuno, e ottiene sempre ciò che si aspetta, il cambiamento da quella persona o dal business non è facile o addirittura indesiderabile. Perché hai dato buoni contenuti, hai creato una relazione. Attraverso quella relazione hai lavorato duramente e sviluppato fiducia e ora, quella fiducia che hai guadagnato si rivela denaro, anno dopo anno. Quando hai 500; 1.000; 2.000; o 5.000 di coloro che si fidano della vostra relazione, diventano patrimonio del tuo fantastico business.
Le newsletter possono essere lo strumento giusto per concretizzare questo concetto dei contenuti . Le newsletter però non sono uno strumento magico. Se qualcuno sta cercando di venderti uno strumento magico per risolvere tutti i tuoi problemi, dovresti correre molto lontano e molto velocemente.
Una newsletter è semplicemente un veicolo per distribuire contenuti che costruiscono relazioni. Nutre quelle relazioni nel tempo. Devi rispettare la relazione e guadagnare fiducia puntando sul tuo prodotto o servizio. Se non lo fai, non puoi, o non lo farai, potresti inviare tutte le newsletter che vuoi, e semplicemente non avrebbe nessuna valenza.
Come implementarlo nella tua azienda.
La sfida con qualsiasi idea è l’implementazione. Come la maggior parte delle idee nel mondo degli affari, in genere hai quattro scelte, e questa non è diversa.
Puoi fare quanto segue:
- Fare niente. Questo è quello che fa la maggior parte delle persone, che è una buona notizia per te, perché è anche ciò che fa la maggior parte dei tuoi concorrenti. Ciò rende molto facile distinguersi.
- Fallo da solo. Il contenuto deve essere creato e forse tu sei la persona migliore per farlo subito nella tua azienda.
- Assumi un dipendente che faccia questo per te. Naturalmente, puoi assumere e formare una persona che crea contenuti e esternalizzare la modifica, la progettazione grafica, ecc.
- Trova un’azienda che ti aiuti a implementare questa strategia.
Indipendentemente dalla tua decisione, se vuoi davvero crescere, o se vuoi battere il concorrente per la strada o se vuoi aumentare il valore della tua azienda, inizia con questa strategia: il contenuto costruisce relazioni, i rapporti creano fiducia, e la fiducia è uguale alle vendite.
